O QUE É NEGOCIAÇÃO?

Relação de troca ou de conciliação de interesses, com concessões.

Depois de ler e escrever, é a habilidade mais importante para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios. “Pollan & Levine, 1994”.

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO:

Negociação Competitiva

Negociação Cooperativa

Negociação Competitiva:
Orientada à maximização de ganhos individuais.
Concessões inconsistentes.
Pouca ou nenhuma atenção ao relacionamento.
Foco somente em interesses.
Visão de adversários.
Pouca ou nenhuma preparação.

Negociação Cooperativa:
Orientada ao ganho mútuo.
Muita preparação.
Busca de opções criativas.
Maximização dos ganhos, preservando o relacionamento.
Busca de critérios e padrões justos.


MOEDAS DE UMA NEGOCIAÇÃO
Qualidade
Status
Mercado
Tecnologia
Confiança
Fidelização
Marca
Barreiras para os concorrentes
Credibilidade
Disponibilidade
Comodidade
Esperança
Respeito
Relacionamento
Preço...


MODELO BATNA

Best Alternative to a Negotiated Agreement

Saber como e quando parar.
Saber o quanto está disposto a ceder.
Ser racional e assumir as consequências.
Saída honrosa.
Preservar os relacionamentos.